Une inflation élevée pose divers problèmes aux entreprises du secteur de la mode. D’une part, les coûts augmentent tout au long de la chaîne d’approvisionnement : biens, main-d’œuvre, transport. D’autre part, la hausse des prix à la consommation entraîne une baisse du pouvoir d’achat. Les ventes au détail semblent se maintenir, mais un ralentissement est attendu.

Les entreprises de mode peuvent réagir en augmentant les prix, mais elles risquent de perdre des clients. L’alternative consiste à supprimer les conséquences de l’inflation, c’est-à-dire à se sacrifier à ses propres limites. Existe-t-il un juste milieu ? En février dernier, cinq consultants du cabinet McKinsey ont préparé une liste de recommandations destinées à aider les entreprises à faire face aux séquelles de la catastrophe du Covid. Ce guide a été revu et mis à jour pour les conditions actuelles. Quelques commentaires de FashionUnited.

Adapter rabais et promotions

Les entreprises de mode peuvent maintenir leurs marges en offrant de petites remises sur leurs prix. Ainsi, ils évitent que le prix de leurs produits baisse aux yeux des consommateurs, et que leurs revenus baissent trop.

Ce point s’applique aussi bien à la réduction de tous types qu’à la réduction nécessaire pour apurer les fins de série et les économies qui doivent faire place à de nouveaux produits. Pour éviter de manquer d’espace, il est préférable d’éviter l’accumulation d’un inventaire trop important, selon McKinsey.

Hausser la barre pour offrir les frais de port

Les auteurs de McKinsey suggèrent également de placer une limite plus élevée sur le prix des frais d’expédition payés pour la commande. Par exemple, un commerçant qui propose aujourd’hui la livraison gratuite à ses clients qui commandent 50 euros ou plus peut fixer une limite de 75 euros. La limite de livraison gratuite ci-dessus maintient sa limite pour les petites commandes sans augmenter le coût du produit.

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L’art d’augmenter les prix

S’il est nécessaire d’augmenter le prix, les auteurs recommandent de procéder en secret. Au lieu d’utiliser le même pour tous les prix, il est préférable de modifier le pourcentage d’augmentation selon le segment de marché, voire le produit. L’augmentation sera modulée en fonction du prix perçu par le client, ou de l’élasticité prix du produit donné. Pour ce faire, il faudra savoir quels produits le client considère comme les plus nécessaires, les plus attractifs ou les plus précieux.

L’assortiment au lieu des prix

Il est également possible de changer la variété offerte au lieu d’augmenter le prix. Si l’entreprise est bien informée, par exemple via ses programmes de fidélité, sur ce que veulent ses clients et les qualités qu’ils recherchent dans un produit donné, elle peut utiliser ces informations pour cibler le développement ou l’achat de produits. Un détaillant peut gagner à se concentrer sur sa marque, car les changements peuvent souvent être mis en œuvre rapidement au sein de son organisation.

Suivre le comportement des consommateurs

Dans tous les cas et quoi que fasse l’entreprise, il est important de suivre de près les changements de comportement des consommateurs dans la période à venir. C’est à cette seule condition qu’il pourra s’adapter avec profit aux différents types et à sa valeur. Même après avoir déterminé leur choix, ils ne doivent pas perdre de vue la réaction des clients, ainsi que leur comportement à long terme, car dans une situation économique instable, il faut toujours s’attendre à des surprises.

Cet article a été initialement publié sur FashionUnited.nl.